El funnel de ventas es una representación del proceso de compra desde la captación de atención hasta que el usuario se convierte en cliente. Para llegar al final del embudo es necesario elegir las técnicas más adecuadas en cada fase. Es por ello, por lo que el modelo AIDA resulta tan interesante en el mundo del marketing digital.
Tanto el departamento de marketing como el de ventas coinciden en sus objetivos cuando nos referimos al cierre de clientes. No obstante, esto no significa que solo deban trabajar la venta del producto o servicio. Antes de llegar a ese punto es necesario pasar por otras fases que guían al usuario hasta la acción.
En definitiva, la consecución de la acción final está motivada por las etapas previas. Por este motivo, el modelo AIDA es de gran relevancia para analizar qué debemos ofrecer al usuario en cada momento para conseguir que actúe como deseamos.
Modelo AIDA: una metodología con historia
La metodología AIDA tiene su origen a finales del siglo XVII, cuando la publicidad era radicalmente distinta a la actual. Sin embargo, el americano Elías St. Elmo Lewis detectó que el consumidor pasaba por distintas etapas antes de realizar la compra.
Y aunque hayan pasado los años, sus trabajos continúan teniendo vigencia hoy en día. Esto es así porque llegar al consumidor sigue siendo una tarea fundamental en la venta y la elección del mensaje en cada momento es determinante.
Por ello, este modelo utiliza el acrónimo AIDA para describir cada una de las fases por las que pasa el usuario antes de la conversión. De este modo, su creador analizó las etapas cognitivas y conductuales para diseñar las estrategias más efectivas en cada etapa.
Las etapas del modelo AIDA
La evolución del marketing y la publicidad ha hecho que el modelo AIDA se use en multitud de medios. La globalización junto con las nuevas tecnologías ha supuesto que los medios digitales ganen terreno a los tradicionales. Por este motivo, las técnicas y estrategias deben ser distintas y adaptarse a los nuevos paradigmas.
La influencia de los medios es importante, pero también hay otras variables como la edad, localización, motivaciones, formación,…Todos estos factores influyen en los comportamientos y decisiones de compra de las personas.
Por lo tanto, el primer paso antes de la aplicación del modelo AIDA es averiguar cuál es el buyer persona de nuestro negocio. ¿A quién nos estamos dirigiendo? Si ya lo tiene claro, ahora es el momento de definir cada palabra del acrónimo.
¡Atención (pasajeros al tren)!
La primera etapa es la destinada a captar la atención. ¡Consiga que los consumidores se “suban al tren” de su negocio! Si no saben que existes será imposible que efectúen una acción en el futuro.
Por lo tanto, una vez tengamos claro quién es nuestro público objetivo podremos comenzar a idear nuestras estrategias. Al anunciarse recuerde que debe informar al consumidor de quién es y qué puede ofrecer.
Tenga cuidado con no resultar invasivo y, sobre todo, impactar en el momento más adecuado. Puede que tenga sentido un anuncio sobre comida si usted está viendo un programa culinario. ¿Pero le resultaría agradable que apareciese uno sobre materiales de construcción?
La llamada de atención debe ser positiva. Por lo tanto, debemos tener en cuenta el dónde, el cuándo y el cómo para que nuestra táctica resulte efectiva.
Interés
¿Tiene la atención de su público? ¡Es el momento de generar interés! Conseguir que nuestro cliente potencial continúe escuchando nuestro mensaje no es una tarea banal. Ciertamente, la clave está en seguir ofreciendo beneficios para el consumidor.
Debemos mostrar nuestros productos o servicios como una solución que aporta nuestra empresa. El mensaje debe ser persuasivo pero siempre sin obligar. El cliente potencial debe hacer este “viaje” de forma voluntaria. Informar y educar alrededor del producto desembocará en mayor interés, así llegaremos a la siguiente etapa.
Deseo
El interés no asegura la acción final. Por esta razón, esta etapa es clave porque debemos seguir alimentado el interés para generar deseo. El público objetivo ya es consciente de que tiene una necesidad y nosotros podemos ser la solución.
De esta forma, debemos mostrar nuestros productos como una solución. Lanzar mensajes con las ventajas y beneficios es una buena idea. Pero tenga en cuenta que no recibirá tanta atención como al comienzo. Es decir, conforme profundizamos en el embudo, este se estrecha.
Pero esto no significa que nuestra estrategia no esté funcionando según lo previsto. Simplemente, hasta esta etapa han llegado las personas que realmente cumplen con nuestro buyer persona y tienen una necesidad real.
En este sentido, ahora debemos trabajar el valor que ofrecemos y estrechar la relación empresa-consumidor para generar mayor confianza.
Tres, dos, uno…¡ACCIÓN!
Ya casi hemos llegado al final del proceso de compra, pero ¡no se relaje! Aun queda trabajo por hacer. Ahora que el consumidor tiene el deseo, debemos encargarnos de incentivarlo hasta la acción final. En definitiva, es el momento de actuar como facilitador.
Tenga en cuenta también la acción final, aunque la hemos denominado compra, puede ser lo que la empresa determine. Por ejemplo, una suscripción, una visita a la web o la descarga de un e-book.
La cuestión es que el consumidor se transforme en cliente haciendo la acción que nosotros hemos previsto en nuestros objetivos. Por ello, es crucial que sepa qué debe hacer en cada momento.
Para comprender este camino en profundidad le recomendamos que se forme en esta materia. Estudios especializados como nuestra Maestría en Mercadotecnia pueden dotarle de habilidades y conocimientos fundamentales en este ámbito. De esta forma, usted será el responsable de que sus conversiones sean cada vez mayores.
¿Lo tiene claro? ¿Aplicará el modelo AIDA en su negocio?