Si todos somos distintos, ¿por qué vender un mismo producto para toda la población? Los bienes y servicios tienen unas características dirigidas a satisfacer unas necesidades concretas. Pero no son iguales para toda la sociedad. Aquí entra en juego la segmentación de mercado. Se trata de un modo de dividir el mercado según las características de cada grupo. De esta forma, se pueden adaptar a ellos y optimizar los recursos.
Considerar que todo el público existente es objetivo es un error. A largo plazo, nuestro producto acabará fracasando. Así pues, el primer paso para crear un servicio es saber a quién va destinado. Para realizar la segmentación existen distintas variables. Según los intereses de la empresa, esta utiliza una u otra combinación. Las variables de segmentación de mercado son las siguientes:
- Geográficas: el mercado puede dividirse en distintas unidades según la ubicación geográfica. Pueden ser categorizadas según el tamaño de las ciudades o el clima. Por ejemplo, países, comunidades o ciudades.
- Demográficas: los factores determinantes para la segmentación son la edad, sexo, religión, estado civil,…
- Psicográficas: son las más personales ya que equivalen a los estilos de vida o la personalidad.
- Conductual: a diferencia del resto de variables, esta está relacionada directamente con los hábitos de consumo. Por ejemplo, frecuencia de uso del producto.
Del marketing masivo al marketing personalizado
La segmentación de mercado comienza con el Marketing masivo. Durante muchos años este ha sido el método que han utilizado las empresas para alcanzar al público. Se produce y distribuye un único producto para todos los posibles clientes. Actualmente se ha convertido en el punto de partida para la división del mercado. Ya que llegar al colectivo completo es poco rentable debido a la diversidad actual.
Por otra parte, el Marketing de segmentos es el punto medio entre lo masivo y lo personalizado. Su objetivo es adaptar la oferta a los grupos. Por ello, se agrupa a la población con aquellos que comparten característica y necesidades semejantes.
El mercado se focaliza aún más con el Marketing de nichos. Los grupos se dividen en grupos más pequeños. Con el fin de satisfacer las necesidades que hasta ahora han sido ignoradas o mal gestionadas. Asimismo, en este modelo es importante encontrar un equilibrio. El nicho debe ser lo suficientemente grande para ser rentable.
En oposición al Marketing masivo se encuentra el Marketing personalizado (o Marketing de uno a uno). Es el escalón más alto en la segmentación de mercado. Los clientes reciben un trato personal e individualizado. Esto no quiere decir que su aplicación se limite a pequeños negocios, también puede usarse en el mercado de masas. Por ejemplo, fomentando la participación en el diseño de su producto.
La segmentación de mercado paso a paso
Determinar su estrategia de Marketing pasa por realizar un análisis de mercado. Lanzarse a producir un producto con las ideas preconcebidas puede no generar los resultados previstos. Por esta razón, el primer paso es conocer al público. Investigar sus características y hábitos de consumo.
Esto le servirá de ayuda para elegir la variable que se va a utilizar para la segmentación. De este modo, las características y necesidades se acotan. Pudiendo enfocar nuestros esfuerzos a cuestiones concretas.
Seguidamente, es fundamental realizar un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de cada segmento. En este paso todavía no hemos decidido cuál es nuestro público objetivo, pero ya falta poco.
Analiza la competencia antes de elegir tu segmento. Las empresas que ya están presentes pueden ayudarte a visualizar si tu producto encaja en ese nicho. Y, por supuesto, a determinar tu estrategia.
Después de las etapas anteriores, estará listo para decidir qué segmento del mercado quiere abordar. Su producto estará dirigido a ellos y a cubrir sus necesidades. Finalmente, podrá determinar la estrategia de Marketing que más se adapta a este grupo.
Aplique la segmentación de mercado a su sitio web
La personalización es una tendencia al alza. El cliente cada vez más demanda un trato exclusivo y personal. Por esta razón, el futuro del Maketing digital está ligado a la segmentación de audiencias. De este modo, el impacto en la persona es mayor. Ya que el mensaje ha sido creado para cumplir sus expectativas.
Algunos estudios han determinado que aquellas empresas que utilizan los medios digitales de forma personalizada aumentan sus ingresos más rápido que aquellos que no lo hacen.
Es importante aclarar que segmentación y personalización no son lo mismo. Pero son dos acciones complementarias. Esto quiere decir que una correcta división del mercado junto con un trato personal puede marcar la diferencia.
Estar en el lugar adecuado en el momento justo. Esta es la filosofía de ambos conceptos. Una vez realizado el análisis de mercado, conocerá a su audiencia potencial y podrá ajustar su mensaje y medio para que sea efectivo.
Esto es extrapolable a las páginas web. Cuando el cliente entre en su espacio en la red debe sentirse cómodo y encontrar respuesta a sus necesidades. Por ello, su sitio debe estar adaptado al nicho segmentado. También es útil en las campañas de emails. Enviar un correo masivo es menos efectivo que ajustar el contenido a cada usuario.
Puede que ahora mismo esté abrumado o piense que le llevará grandes esfuerzos, pero ¿acaso no merece la pena? Si su respuesta ha sido sí, no dude en realizar nuestro Máster Español en Marketing Digital para Empresas.