El buyer persona es una representación imaginaría pero fundamentada con datos reales. Es decir, es como un dibujo preciso de una persona que podría existir y estaría interesada por su negocio. Por lo tanto, es una herramienta útil para definir detalladamente a quién nos dirigimos y, en definitiva, conocer mejor a nuestro cliente final.
No se trata únicamente de recabar datos demográficos, qué también, pero es importante ir más allá. En otras palabras, hay que indagar en las metas, miedos, hobbies, formas de consumo, canales de comunicación,…todo lo que pueda ayudarnos a construir un buyer persona que encaje con nuestra marca y/o producto.
Contar con toda esta información puede permitir a la organización adelantarse a las necesidades y, por tanto, es una ventaja competitiva. En este mismo, esta herramienta le ayudará a entender al cliente, ya que no siempre los equipos comparten el mismo perfil que el consumidor.
Buyer persona: ¿qué es y cómo puedo utilizarlo en mi empresa?
En primer lugar, es necesario recalcar que se trata de un perfil semificticio. Como hemos mencionado no tenemos que basarnos en alguien que conozcamos, sino que lo construimos utilizando información a nuestro alcance.
Esta herramienta es muy valiosa para las empresas ya que permite indagar profundamente en los detalles de nuestro cliente final. De esta forma, podremos conocerlo desde demográficamente hasta psicológica o socialmente.
Las empresas pueden diseñar uno o varios buyer persona en base a sus necesidades. Pudiendo, de esta forma, orientar sus estrategias y tácticas a un individuo concreto que representa a su público objetivo.
En este sentido, podrían diseñarse arquetipos de persona (también se denominan así) desde la perspectiva negativa, por gama de productos,…cualquier segmentación que se considere relevante.
Con esto nos referimos que una misma marca puede tener productos mujeres jóvenes y mujeres de más de 60 años. En este caso, habría que crear dos perfiles distintos ya que sus necesidades son diferentes y sus características, en la mayor parte, también.
Diseñe su arquetipo de persona paso a paso
Tenga en cuenta que usar esta herramienta le costará horas y horas de investigación. ¡Pero merecerá la pena! Así que durante la creación tenga en mente siempre los datos recabados y asegurase de que están contrastados (consulte siempre fuentes fiables y oficiales).
Para recabar la información puede acudir a instituciones oficiales. Por ejemplo, para los datos de censo, población activa, natalidad,… y este tipo de cuestiones, sobre todo de índole demográfica.
Por otra parte, puede acudir a estudios e investigaciones para formular el perfil psicológico así como social. Por ejemplo, en informe anual de Hootsuite sobre tendencias en las redes sociales. Finalmente, otra forma de investigar puede ser con metodologías cualitativas como las encuestas o las entrevistas. ¿A quién puedes realizárselas?
- Clientes actuales y leads potenciales: los primeros ya usan los productos/servicios de la marca. Por ello, pueden aportar una visión desde dentro, hablando de las necesidades que les satisface y aquellos puntos mejorables. Mientras que los segundos están interesados pero todavía no han probado la marca y así tienen la oportunidad de mostrar sus expectativas.
- Contactos personales y/o profesionales: si acaba de iniciarse en el mundo empresarial puede que necesite recurrir a su red de networking. Ellos podrían ayudarle a encontrar perfiles para entrevistas. Incluso ellos mismos podrían encajar para actuar como entrevistados. También podría ayudarle el uso de redes sociales como LinkedIn para encontrar contactos y realizarles las preguntas.
¿Quién?
Esta es la primera toma de contacto con su buyer persona. Para conformar el perfil es imprescindible que empiece por los datos demográficos. Es decir, edad, género, lugar de residencia, empleo, salario, situación familiar,…
Como hemos mencionado esto es extrapolable de estadísticas e informes oficiales, noticias, investigaciones o de las propias entrevistas personales. Y por supuesto, no se olvide también de incluir en ese apartado identificadores como los rasgos de la personalidad o cómo se relaciona.
¿Qué?
Debemos responder a esta cuestión con aquello que la empresa puede aportar a este cliente final. Qué necesidades puede satisfacer, qué retos se plantean para lograrlo, qué objetivos se plantean.
¿Por qué?
Detectar los pain points (puntos de dolor) le ayudará a definir las motivaciones de los clientes para adquirir el producto o servicio. En este apartado de “por qué” se deberían incluir los comentarios recogidos en las entrevistas, donde cada persona expresa sus preocupaciones, deseos, retos o emociones. De esta parte se pueden sacar insights útiles a la hora de lanzar el mensaje y conseguir que impacte.
¿Cómo?
La parte final de la elaboración del buyer persona consiste en la definición del mensaje. Es decir, el modo en el que la empresa se comunicará con el cliente final. Por una parte debería pensar en los canales, pero también en el formato y el contenido. En definitiva, cómo va a vender su solución al público.
Buyer persona vs target, ¿es lo mismo?
Habitualmente se suelen confundir ambos conceptos. Sin embargo, no son lo mismo y son determinantes en la segmentación para una campaña publicitaria, pro ejemplo. Por ello, hay que entender que el target es un término más amplio, que agrupa a diferentes personas sin una identidad propia pero con unos rasgos similares. Por lo tanto, resulta muy complejo personalizar nuestro mensaje ya que solo conocemos características superficiales.
No obstante, el buyer persona es un perfil mucho más concreto y exacto. De esta forma, es fácil adaptar el mensaje. Además, está focalizado en atender las necesidades, mientras que el target se esfuerza en vender un producto o servicio.
Por lo tanto, desarrollar un arquetipo de persona es fundamentar para elaborar contenido. Pero también para otras fases como la creación de un producto o la retención de clientes. En conclusión, es crucial dentro de marketing.
Ventajas de crear un buyer persona para su negocio
Ahora ya sabe qué pasos debe seguir y que no debe confundirlo con el target. Es el momento de presentar las ventajas (algunas ya las hemos mencionado) que puede aportar esta herramienta a su negocio.
- Conocer mejor al cliente final: esto repercutirá directamente en el éxito de las acciones que se lleven a cabo y el cumplimiento de los objetivos. Además, del aumento de la satisfacción del consumidor.
- Optimizar recursos: si sabe dónde encontrar, qué decir y cuándo decirlo se ahorraran esfuerzos.
- Diseñar planes de marketing y comunicación: pueden ser claves para complementar estos documentos y, en definitiva, diseñar una estrategia eficaz.
- Identificar nuevos mercados: si sabemos dónde estamos nosotros, podremos encontrar oportunidades y cubrir nichos de mercado.
Estos son solo algunos ejemplos de lo que puede aportar esta herramienta, pero hay muchos más. Si usted se dedica, o le gustaría dedicarse, al mundo del marketing y la comunicación esta técnica es parte de su día día. Si desea llegar a lo más alto, puede que una especialización como nuestra Maestría en Mercadotecnia sea lo que está buscando.