La negociación es un proceso comunicativo que sirve para resolver conflictos de intereses. No es una interacción violenta, sino que se utiliza el diálogo y la discusión argumentada para llegar a un punto en el que todas las partes estén conformes. No obstante, existen distintos estilos de negociación que nos permiten adaptarnos a las circunstancias y conseguir la satisfacción de los intervinientes.
Esta técnica puede aprenderse, pero está presente en nuestras vidas desde pequeños. ¿Acaso usted no negoció con su mamá para que le dejase llegar más tarde a casa? ¿O con sus amigos para conseguir el último cromo que le faltaba en la colección?
A menudo negociamos sin ser conscientes de ello. Sin embargo, en el entorno laboral es fundamental saber cómo actuar para conseguir nuestros objetivos. De ahí que dediquemos esta entrada a explicar cada uno de las formas de negociación y cuándo es más óptimo utilizarlos. ¿Listo para aprender?
Elementos presentes en los diferentes estilos de negociación
Aunque cada estilo de negociación tiene sus propias características, todos ellos coinciden en un número de elementos. Veamos cuáles son:
- Interdependencia de las partes: para conseguir los objetivos necesitamos llegar al consenso con el resto de intervinientes. De lo contrario, una de las partes acabará siendo perjudicada.
- Dar y recibir: las partes negociadoras deben estar dispuestas a realizar concesiones para poder obtener aquello que desean.
- Relevancia del poder: esto es evidente, quién más poder tiene dispone de más capacidad negociadora.
- Influencia de la percepción social: cómo nos vemos o cómo nos ven puede ser determinante en una negociación, pueden influenciar nuestro modo de actuar.
Los distintos estilos de negociación
La negociación puede estar influenciada por la personalidad del adversario o el tiempo, entre otros factores. Por lo tanto, dependiendo de los objetivos que nos planteamos podemos elegir el estilo de negociación.
Acomodativa
El estilo de negociación acomodativa se caracteriza porque adoptamos una conducta sumisa y conciliadora. Es algo así como dejar ganar el primer punto para coger ventaja en el siguiente. Por lo tanto, es una estrategia a largo plazo.
El negociador sabe que no obtendrá los mejores resultados de forma inmediata. No obstante, prima la importancia de la relación con la otra parte. Es decir, merece la pena “perder” ahora para poder ganar de cara al futuro.
Competitiva
Esta forma es la antagonista de la acomodativa. Es decir, el negociador tiene una conducta agresiva y compite para llevarse la mejor parte. La fidelidad a su marca es tal que trabaja para ganar siempre y, por supuesto, que el oponente salga perdiendo.
La negociación competitiva puede utilizarse cuando la relación no es relevante o únicamente se dará en una ocasión, por ejemplo. La clave es obtener el máximo beneficio por encima del resto, porque quien no gana estará perdiendo.
Colaborativa
La negociación colaborativa también recibe el nombre de cooperativa o integrativa. Al contrario que la competitiva, con este estilo ganan todas las partes. Por lo tanto, trabajan para satisfacer a los intervinientes por igual.
Habitualmente podemos ver la negociación colaborativa cuando queremos establecer o mejorar una relación a largo plazo. También dentro de las organizaciones para evitar los conflictos o cuando ambas partes fijan objetivos comunes.
Distributiva
El objetivo de la negociación distributiva es llevarse el mayor beneficio. Por lo tanto, habrá un claro ganador y un claro perdedor al finalizar. Es una de las técnicas más tradicionales y utiliza tácticas y estrategias para lograr sus objetivos.
Es fácil distinguirla ya que todos la hemos usado en alguna ocasión. Normalmente la utilizamos en situaciones de “regateo”.
Por compromiso
Cuando hay que actuar rápido y las partes tienen confianza puede darse la negociación por compromiso. Se llega a un acuerdo superficial donde se logran los objetivos parcialmente. Aunque no se consiga la totalidad, será suficiente para los negociadores.
Evitativa
Como su nombre indica, lo más recomendable es evitarlo y optar por otra forma de negociación. Los negociadores saben que va a ser contraproducente y perjudicará a una o todas las partes.
Puede ser útil posponer la negociación a otro momento o lugar. También pueden utilizarse otras metodologías para llegar a un acuerdo. La clave está en parar antes de que se desencadenen malos entendidos y salgan perdiendo todos.
La importancia de los estilos de negociación en el área comercial
La negociación es un proceso inmerso dentro de la comunicación donde intervienen dos o más partes. Hemos mencionado que está presente en nuestra vida cotidiana. También es útil para generar un clima laboral de bienestar pero, probablemente, su máximo valor dentro de la empresa es en el ámbito comercial.
La negociación comercial es un punto crucial en las empresas. Los profesionales de las ventas no deben elegirse aleatoriamente o subestimarse. Son los responsables de convencer al público de que nuestra marca es perfecta para ellos.
Un trabajador con conocimientos en negociación aportará grandes beneficios a la empresa. Esta es la principal razón por la que capacitar a los empleados en esta área comienza a ser tendencia para optimizar las operaciones comerciales.
Nuestro Curso Superior Universitario en Plan y Previsiones de Ventas es un ejemplo de ello. Realizando esta formación, los estudiantes se convertirán en expertos en la materia pudiendo aportar mayor valor en el desempeño de sus tareas.
En conclusión, para mejorar el rendimiento de una compañía en el área de ventas no descuide los estilos de negociación que elija en cada momento. Y recuerde que formarse puede ser clave para dar soporte en este ámbito.