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Gracias a este máster en dirección y gestión de ventas los alumnos conocerán el mercado en profundidad para conocer la evolución de la organización. El principal objetivo de esta formación es capacitar a los egresados para mejorar su carrera profesional.

Para ello, estudiaremos las estrategias más relevantes de dirección y gestión de ventas para realizar una gestión comercial exitosa. Además, abordaremos técnicas innovadoras para ayudar a la venta de productos o servicios.

Por otro lado, destacamos la importancia de que no coincidan cuatro fases para lograr el cierre en la dirección y gestión de ventas. Las cuatro fases son las siguientes: atraer, vender, satisfacer y fidelizar.

En este máster en dirección y gestión de ventas analizaremos como las organizaciones han modificado su forma de vender. Los principales motivos son las nuevas tecnologías y los cambios de hábitos en los consumidores.

Hoy en día para realizar una buena dirección y gestión de ventas hay que conocer diferentes técnicas y estrategias.  Por ejemplo, utilizar estrategias de marketing y publicidad para captar la atención del consumidor. Si se conocen las necesidades de los consumidores es más sencillo realizar una venta.

En muchas ocasiones no es posible cerrar una venta. No obstante, a las empresas les sirve para conocer a los consumidores potenciales. Resulta necesario conocer qué les motiva y sus deseos para poder satisfacerlos.

Por último, pasamos a la fase de fidelización. Si la empresa consigue fidelizar al cliente conseguirá ganar prestigio en su entorno. Además, es más rentable mantener a un cliente que conseguir uno nuevo.

Estudiar dirección y gestión de ventas online

Cada vez están más unidos la dirección y gestión de ventas y el marketing estratégico. Por este motivo, las empresas están buscando profesionales en dirección y gestión de ventas.

Las estrategias de marketing se plantean para que el cliente compre y tenga una buena imagen de la empresa. Por tanto, es evidente que las empresas lograrán los objetivos comerciales si cuentan con estos expertos.

En este programa nos centraremos en las mejores estrategias para vender y satisfacer a los clientes. Los alumnos sabrán transmitir lo necesario que es un producto o servicio. Destacamos que la dirección y gestión de ventas se centra en varias líneas:

  • Áreas de creación de producto.
  • Percepción de clientes.
  • Estudios de mercado y competencia relacionados con la gestión de ventas.
  • Imagen de la organización de acuerdo con su entorno.

También mostraremos a los alumnos la importancia del plan de acción. Este debe incluir las estrategias de marketing que se van a seguir. Además, refleja los clientes, potenciales, el tiempo de venta, los plazos, los recursos, objetivos, etc. Realizar un plan de acción es una de las actividades más relevantes.

En la dirección y gestión de ventas encontramos un equipo de ventas compuesto por un responsable y un asistente. El número de integrantes varía según el tamaño de la empresa y su actividad comercial.

Tras realizar este máster en dirección y gestión de ventas, los egresados tendrán habilidades para dirigir equipos de ventas. Además, serán capaces de elaborar planes de marketing para optimizar el proceso comercial.

La importancia del CMR

En los últimos años se han producido variaciones en el proceso de ventas para mejorar la dirección y gestión de ventas. Ahora las empresas elaboran campañas personalizadas para conseguir vender y fidelizar.

En este programa de dirección y gestión de ventas estudiaremos el Customer Relationship Management (CMR). Este concepto anglosajón engloba las estrategias de negocio y gestión de ventas.

Gracias al CMR, se pueden tener una relación cercana con los clientes a largo plazo. Por consiguiente, las organizaciones quieren contar con expertos en CRM. Así como, en aplicaciones de gestión de ventas.

Por otro lado, resaltamos que el CRM no solo es un software informático. Se trata de una herramienta muy funcional para fidelizar clientes. En este sentido, se aplican estrategias de marketing relacional para realizar una gestión comercial a largo plazo.

En la dirección y gestión de ventas la estrategia de negocio se enfoca en el cliente. Veremos que el triunfo no dependerá de la tecnología invertida. Lo importante es la estrategia que utilice la organización para liderar el proceso de cambio.

Cómo es un departamento comercial

En este máster en dirección y gestión de ventas nos adentraremos en los aspectos más importantes de un departamento comercial. Se puede abordar desde diferentes perspectivas. No obstante, nos centraremos en los elementos que influyen en el logro de objetivos.

Para establecer los objetivos hay que tener en cuenta el tamaño de la compañía. En concreto, los recursos económicos destinados a la dirección y gestión de ventas para crecer. Además, es importante considerar el tipo de producto y servicio y los tipos de mercados. No podemos olvidar a la competencia.

Por otro lado, nos centraremos en la organización del departamento comercial. Normalmente se realiza en función de las actividades comerciales. Así como, según los objetivos establecidos para el departamento de marketing.  

En este sentido, podemos afirmar que no hay una organización fija para todos los departamentos comerciales. Se pueden adecuar a los planes de la organización. Los egresados entenderán que las estrategias comerciales se dirigen al mercado. La planificación y la organización de la empresa marcan las actividades orientadas a los clientes.

El departamento comercial comunica a la empresa las estrategias de ventas planeadas. Ya que afectarán en los resultados generales de la organización. Además, se pondrá en conocimientos de las personas de la empresa que intervienen en el proceso de ventas.

En este máster en dirección y gestión de ventas trataremos el tema de delegar responsabilidades en el departamento comercial.

Las necesidades del cliente

Otro tema fundamental que abordaremos es las necesidades del cliente. Se trata de un elemento fundamental a tener en cuenta en cualquier gestión de ventas. Veremos que no todos los consumidores tienen las mismas necesidades. Por lo tanto, es necesario utilizar diferentes estrategias para conocer mejor la situación.

Mostraremos las formas más exitosas de conocer a los clientes y sus expectativas. Para ello, hay que tener considerar todos los elementos desde la misma visión estratégica. Todos los componentes de la organización deben actuar conjuntamente.

Por consiguiente, también hay que tratar el tema de la Responsabilidad Social Corporativa (RSC). Cada empresa tiene un compromiso empresarial diferente con su entorno.

El tipo de compromiso que tiene con la sociedad, el medio ambiente y otros aspectos muestra la imagen de la empresa. Además, en muchas ocasiones puede considerarse una declaración de intenciones por parte de la alta dirección.

Gracias a este máster en dirección y gestión de ventas, los egresados sabrán elaborar y dar a conocer el protocolo de responsabilidad empresarial. Muchas organizaciones también cuentan con un protocolo de quejas. Es decir, indican a los trabajadores como tienen que actuar ante una queja.

Una buena atención al cliente puede depender de lo eficaz que sea la relación entre preguntas y respuestas. Además, hay que indicar claramente donde se tiene que dirigir el cliente si tiene un problema. Las grandes empresas suelen contratar un servicio especializado en atención al cliente.

Si el cliente se siente satisfecho con la atención recibida puede convertirse en prescriptor de la empresa. Y, por lo tanto, su opinión y experiencia influenciará positivamente a otros posibles clientes. En especial, a todas aquellas personas de su entorno como familiares o amigo.

Objetivos


  • Adquirir conocimientos para desarrollar nuestras dotes directivas.
  • Aprender técnicas de liderazgo para desarrollar y motivar a los trabajadores a nuestro cargo.
  • Alcanzar un nivel de visión comercial óptimo para desarrollar competencias que permitan dirigir un equipo de trabajo.
  • Organizar la producción y la gestión logística de nuestra empresa.
  • Investigar nuestros posibles clientes y nichos de mercado tanto nacional como internacionalmente para poder desarrollar nuestra estartegia de negocio.
  • Elaborar e implementar planes de Marketing con éxito.
  • Aprender técnicas de negociación específicas para la venta y un entorno profesional comercial.

Perfil de Egreso


Profesionales con titulación universitaria que deseen ampliar sus conocimientos o formarse en el área comercial.

Personas con afán de superación con ganas de desarrollar su trayectoria profesional adquiriendo dotes de liderazgo comercial y visión estratégica de negocio.

En definitiva, cualquier interesado en formarse en el ámbito directivo y comercial.

Programa


Asignatura 1. Introducción a la dirección general de empresas.

  • Análisis del entorno económico.
  • Introducción al control de gestión.
  • Planificación estratégica.

 Asignatura 2. Habilidades directivas.

  • Visión estratégica en la empresa.
  • Gestión del tiempo.
  • Resolución de conflictos.
  • Delegación en los equipos de trabajo.
  • Reuniones eficaces.

 Asignatura 3. Dirección comercial.

  • La organización comercial y su departamento.
  • El plan de ventas.
  • Control de la gestión comercial.
  • Nuevas tecnologías: CRM.
  • El comportamiento del consumidor.

 Asignatura 4. Dirección de operaciones logísticas.

  • La distribución comercial.
  • Organización de la producción.
  • Operadores logísticos: selección, proceso de subcontratación, control y seguimiento.

 Asignatura 5. Marketing

  • Introducción al Marketing.
  • El producto: características y estrategias.
  • El precio.
  • La comunicación para la venta. La persuasión.
  • Nuevas tendencias de marketing.

Asignatura 6. Internacionalización.

  • El entorno internacional.
  • Estrategia y planificación comercial.
  • El proceso de la oferta.
  • Selección de mercados exteriores.

Asignatura 7. Negociación comercial.

  • Negociación comercial.
  • El proceso de la negociación comercial.
  • Desarrollo de la negociación.
  • Documentación de la negociación.

Asignatura 8. Plan de marketing.

  • Investigación de mercados.
  • El plan de marketing análisis de la situación.
  • El plan de marketing diagnóstico de la situación.

Asignatura 9. Ventas.

  • Control de ventas, de vendedores y de costes.
  • El cierre de la venta: negociación, manejo de objeciones y el servicio postventa.
  • La negociación comercial: técnicas de venta.

Asignatura 10. Conceptos del neuromarketing.

  • Convergencia del marketing y las neurociencias: el neuromarketing.
  • Tecnologías de la neurociencia aplicadas al estudio del comportamiento del consumidor.
  • El proceso de toma de decisiones. Programadas y no programadas. La información como materia prima.
  • Importancia de la comunicación. Elementos. Objetivos. Efectos. Entrenamiento en técnicas de comunicación.

Asignatura 11. El vendedor.

  • El colectivo de ventas y el vendedor individual.
  • Reclutamiento de vendedores.
  • La formación de vendedores. Contenido de la formación.
  • La motivación y animación de vendedores.
  • Remuneración de vendedores.

Asignatura 12. Proyecto fin de máster.

Estancia Internacional


UNADE organiza en todos sus estudios estancias internacionales en México y España. Duración de una a dos semanas, incluyendo formación de alto nivel con énfasis en la Alta Dirección Estratégica, además de alternativas lúdicas.

Becas


En UNADE se ha desarrollado un Plan de Becas para el Estudio de hasta el 75% del valor de estudio para facilitar la inclusión de las personas que tienen el perfil necesarios para ser admitidos. La graduación de la beca corresponde al Departamento de Valoraciones de la Universidad.

Metodología


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Alta Cualificación

“La experiencia en UNADE está siendo estupenda (…)

Bexzaida. Alumna Doctorado en Proyectos.

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Gran Flexibilidad

“Que el programa se imparta en modalidad virtual me otorga una gran flexibilidad (…).”

Maximiliano. Alumno Maestría en Ingeniería del Software.

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Calidad y Excelencia

“La calidad de sus programas, la atención de sus profesores (…)”

Diego Andrés. Alumno Maestría en Gestión y Auditoría Ambiental.

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